Obchodní dovednosti - školení


Proniknete jiným originálním způsobem a novými pohledy do problematiky obchodních dovedností a zjistíte jeho specifika. Poznáte, jaký vliv má emoční inteligence na obchod. A v této spojitosti základní kmeny obchodních dovedností, která by měl schopný, úspěšný obchodník znát a prakticky ovládat. Při situačních trénincích si natrénujete získané dovednosti a standardy v péči o zákazníka. Poznáte, kdo jste vy a kdo jsou vaši zákazníci – typologii zákazníka a naučíte se efektivně využít svých osobnostních stylů při obchodních dovednostech.

STRUKTURA A ORGANIZACE KURZU

I. MODUL

  • Zjišťování postojů – interaktivní test
  • Sebemotivace obchodníka, stanovování cílů
  • Vlivy cílů na sebevědomí, pozitivní myšlení
  • Osobní plánování, principy plánování
  • Základy time-managementu
  • Charakterové rysy zákazníků - typologie
  • Psychologie prodeje a nákupní motivy
  • Cíl obchodního jednání, fáze jednání
  • Trénink obchodních dovedností, zpětná vazba

II. MODUL

  • Interaktivní opakování modulu I.
  • Příprava na jednání, image obchodníka
  • Kontaktování, domlouvání schůzek
  • Telefonování, telemarketing
  • Kontaktní fáze jednání, navázání vztahu
  • Úloha prvního dojmu, úvodní věty rozhovoru
  • ICE BREAK- kdy a jak jej použít?
  • Přechod k pracovnímu tématu - efektivní triky
  • Trénink obchodních dovedností, zpětná vazba

III. MODUL

  • Interaktivní opakování modulu II.
  • Analytická fáze jednání - zjištění potřeb zákazníka
  • Technika kladení otázek - SPIN
  • Základní formy otázek v jednání a komunikaci
  • Emoce v prodeji a jejich využití obchodníkem
  • Argumentační fáze jednání - prezentace
  • Pravidla a zásady dobré prezentace
  • Prodej užitku, propojení s potřebou klienta
  • Trénink obchodních dovedností, zpětná vazba

IV. MODUL

  • Interaktivní opakování modulu III.
  • Příčiny vzniku námitek, rozdělení námitek
  • Zdolávání námitek – asertivní kruhová metoda
  • Vyjednávání v obchodním jednání
  • Rozhodovací fáze jednání
  • Taktiky k uzavření dohody, kontraktu, závazku
  • Vyhodnocení obchodního jednání
  • Asertivní metody v jednání a komunikaci
  • Trénink obchodních dovedností, zpětná vazba

 

CÍL

Rozvoj sebevědomí, profesionality a potenciálu obchodníků v oblasti konkrétních obchodních dovedností se zaměřením na výsledky

OBSAH

Témata vycházející z konkrétních obchodních případů, vyplývajících z práce a zaměření obchodních zástupců, reprezentantů, oddělení apod.

FÁZE

Vstupní audit obchodních dovedností, vzdělávání, trénink, koučink, konzultace

ZAMĚŘENÍ

Psychologie prodeje, obchodní dovednosti, zvýšení potenciálu

TECHNICKÉ ZABEZPEČENÍ

Dataprojektor, videokamera, videofilm, flipchart, materiály pro účastníky

ROZSAH KURZU

Doba trvání jednoho modulu je minimálně 7 výukových hodin. Moduly je možné libovolně spojovat do bloků, doporučujeme pokračovat nejpozději za 2 týdny. Je možné vytvořit obsah a formu bloků zcela dle přání klienta.

DALŠÍ AKTIVITY

Koučink obchodníků v terénu, e-learning, assessment centre, externí vedení obchodních týmů, mystery shopping, mystery calling