Jak se zákazníka správně ptát a zjistit tak jeho potřebu?

Můžeme předpokládat, že víme, jaké potřeby naši zákazníci mají? Je náš prodej založen pouze na těch potřebách, o kterých nám zákazník skutečně řekl, že je má? Výzkum ukázal, že při prodeji věcí nízké hodnoty bylo v pořádku předpokládat, že všichni zákazníci mají stejné potřeby. Ale při větším prodeji, kdy se jednalo o vyšší hodnoty, byly tyto předpoklady nebezpečné a bylo pravděpodobné, že povedou k námitkám.

Metoda „Spin“

S otázka na situaci

Cílem situačních otázek je udělat si orientační obrázek o zákazníkovi a firmě, kde pracuje. Ověřujete si, jestli je to zákazník vhodný pro váš produkt nebo službu. Otázky jsou typu kdo, kde, kolik a jak.

  • Kolik lidí pracuje s …?
  • Jak dlouho trvá než …?
  • Kolik máte …?

 

P otázka na problémy – potřeby

Cílem problémových otázek je tedy zákazníkovi otevřít oči, aby si uvědomil svou potřebu (problém). Vy si tak připravíte půdu pro svůj produkt, službu.

  • Míváte někdy problémy s …?
  • Jak jste spokojeni s …?
  • Omezuje Vás v práci nedostatek …?

 

I otázka na implikaci (řešení)

Implikační otázky jdou hlouběji do problému, který jste spolu se zákazníkem nalezli. Usilujete o to, aby zákazník sám řekl, jaké následky má problém.

  • Co přesně to pro vás znamená, když dojde k poruše …?
  • Jaké následky může mít …?
  • Neztrácejí ve vás zákazníci důvěru, když …?

 

N otázka na nelze nekoupit

Zákazník je totiž v situaci, kdy si plně uvědomuje svůj problém i jeho následky. A vy teď v pravou chvíli přinášíte řešení. Ptáte se na to, co by zákazníkovi přineslo vyřešení současných problémů.

  • Kolik (času, peněz, zdrojů) ušetříte, když …?
  • Kdyby existoval způsob, jak zajistit (yxz), mohlo by to přispět k větší spokojenosti zákazníků?
  • Dokážete odhadnout, o kolik % byste mohli mít vyšší výkon, pokud byste tento problém vyřešili?

 

SPIN není žádná zázračná technika, díky které byste prodali zákazníkovi i to, co ve skutečnosti nepotřebuje. SPIN je prodejní metoda, při které díky dobře kladeným otázkám rozklíčujete zákazníkovy problémy, pomůžete mu uvědomit si, o co kvůli nim přichází, a vyřešit je k vaší i jeho spokojenosti. Přitom otázky nejsou ničím výjimečné a nenajde se nikdo, kdo by je neuměl používat. Jde pouze o to, začít přemýšlet nad tím, v jakou chvíli se na co ptát. Poznejte princip prodejní techniky profesionálů.

Chcete zjistit více informací o svých zákaznících? Kontaktujte mě!